跟进客户时我们常犯的错误，原来你一直都不知道

原标题：跟进客户时我们常犯的错误，原来你一直都不知道

大家都知道做销售的目的是成交，跟进客户的目的也是成交，所有的前期跟进都是为了最后的成交，但前期的跟进我们都做好了吗？其实，我们在跟进客户时，犯了很多错误，你可能还没发现。唯有发现问题，解决问题，再使用CRM系统才能让我们缩短成交周期。

前期跟进客户我们都会犯哪些错误？

1. 约见客户一开始就滔滔不绝的讲产品

2. 被客户提出的问题所困，无法自拔

下面我们来捋一捋：

1.约见客户一开始就滔滔不绝的讲产品

很多销售人员无法很好地把握客户的重点需求，讲解产品的时候只管自己滔滔不绝，处于自嗨状态，一上来就把自己产品和卖点从头讲到尾，不给客户任何说话的机会，最后客户给你的答复就是我再考虑考虑，回想一下，你有多少个再考虑考虑的客户。

客户其实看中的往往不是所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候可能跟你介绍的恰恰相反，卖点越多越容易出现问题，所以我们要先去挖掘客户的需求，然后根据客户需要的需求卖点去给客户介绍。

这是销售新人经常犯的错误，我们千万不能为了讲解产品而讲解，要有目的地、有针对性地给客户讲解。

CRM客户管理系统中就有需求挖掘的功能，销售新人也能很快上手，设有跟进模板，深度挖掘客户需求，提供解决方案。

2.被客户提出的问题所困，无法自拔

销售做久了都知道，客户提出越多的问题，他的购买需求其实越大，购买意向也越强烈。但必须有一个前提，就是客户提出的问题必须是真实问题，如果是假的问题，那么客户就是在有意敷衍或者刁难你，目的就是延迟购买，是一种拒绝的形式，让你知难而退。

有些销售人员从来不去考虑客户的问题是真的还是假的，只要有问题就照单全收，全部绞尽脑汁地去解答，最后被客户的问题所困，无法自拔。如果客户给提出一些问题，我建议先有意识地考虑下问题的真假性，他们提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我们就要耐心地解答，否则就避开这个问题。

如何判断问题真假？

第一，反问法

客户提出问题后，反问客户，让客户自己去解决这个问题，有了客户的答复，我们也可以精准把握客户需求。

比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“那您觉得什么样的售后服务比较满意？”如果客户有提出了具体的要求，那么这个问题就可以判断为真实问题，我们就要针对客户的需求给客户做针对性地解答。

第二，假设法

如果这个问题已经解决，客户会不会购买。

比如：客户说：“你们没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务能够令您满意的话，您是不是就决定签单了呢？”如果客户的回答是的，那么我们就可以判断这个问题是真实的问题。

第三，转化法

把客户提出的问题转化成我们的卖点。

比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“您的担心是正常的，我们现在的售后服务确实还不是很完美。但是您要知道我们现在的投诉是最少的，这说明什么？说明我们的质量是最有保障的，如果在质量与售后中选一个，你会选哪个？”

CRM客户管理系统汇总了客户问题，建立客户问题库，销售新人也能像老手一样解答客户问题，把握销售策略，掌控销售进展，销售新人也能像老手一样快速创造业绩。

总结

客户跟进是销售人员每天在做的工作，只有了解我们在跟进中存在的问题，我们才能不断的改进，配合使用CRM客户管理系统，我们就能更好的发掘客户需求，解决客户真正的问题，缩短客户的成交周期，促进业绩增长。

责任编辑：迅步