2020年，关于渔课定位的深度思考

刚入驻米课圈的时候，老华一看名字，估计有点受不了。有个猫课还不够，再来一个渔课，太山寨了！

其实关于名字选取和改动，伴随着渔课业务调整和定位转变。

前传

我们是从2009年正式出来开始外贸服务业的，之前做了两年的外贸业务员。当时的业务思路是外贸企业一站式服务，主要产品有外贸网站建设，外贸企业宣传册制作，VI设计，名片设计制作等一站式服务。那时候还不流行独立站营销，是B2B的天下，第一批敢投投阿里国际、中国制造网等平台的的外贸企业基本都发财了。

（2009年做得第一个官网，已经被改版了）

（顺便搜索了一下，除了付费广告，渔课老网站百度排名第一。嗯，不保证排名）

经过一年的摸索发展，除了在外贸建站业务算顺畅以来，其他的业务基本上被本地广告公司吊打。所以第二年起，只保留了外贸建站业务。变成了一家简单快乐的外贸建站公司。

不温不火了几年后，快乐的日子也到头了，市场上专门的外贸建站公司越来越多，漫山遍野，价格也越来越低，也是那个时候就出现了我上一篇文字里面说的 550元建站套餐。网站虽然简单，但是便宜，解决了外贸网站有无问题，对于B2B为主的时代来讲，貌似足够了，我们追求一点品质的，貌似显得多余。

这时我们开始认真反思，分析了当时的形势，单纯做外贸建站业务，只要懂一些网站技术，懂一点英文就能进来，门槛太低。这时丰富业务范围，成为重点要突破的方向。经过几年的学习和积淀，网络推广技术很熟练了，就顺势增加了SEO关键词排名和google广告托管服务。

时间来到了2012年，由于同质化越来越严重，我们一直在找寻突破，做SEO服务由于不可控因素比较多，导致负责SEO同事离职率非常高，也怪我当时不够专注，业务里面甚至包括了国内百度SEO（和google原理大同小异），很多客户天天盯着排名看，一天一个电话过来问昨天排名首页的词今天怎么不见了。当时做SEO，市场上还没有那么多自动排名软件，不太热的词，我们努力一下，都可以做到首页的。但其实是无法保证每天都在首页的，遇到刻薄的用户，就是一场拉锯战，做了二年下来，身心俱疲。

这时候我在思考转型，看到在线教育越来越普及，有大火的趋势。我们在2013年把SEO业务全部砍掉，理想状态是保留建站业务+在线课程两块业务。外贸网站是必需品，配合课程教用户优化网站是一个很好的组合。所以在2013年经过5个月的录制，推出了外贸SEO推广课程。也是从哪个时候关注到米课，所以我也是看着米课成长起来的，只是。。。望尘莫及。课程出来后，确实也卖了不少，顺势提振了外贸建站业务。不过距理想效果相差甚远。倒不是说课程质量不行，不谦虚的说，对没有SEO知识体系的小白帮助很大，录制课程同时把一个不太热的词直接优化到google首页的，都无法弄虚作假，福步论坛上都有人在盗录教程卖了。

(福步论坛上盗卖得帖子，反正咱现在送了，联系方式也懒得去打马赛克了)

当时为了防止课程被拷贝，刻录防复制U盘寄送给用户。现在看来都土的掉渣。反思课程没有做好的原因，倒不是因为质量，而是当时的认知层次不足，营销蓄势不足，缺乏好的IP包装、没有课程支持体系。兰生山谷无人识，孤芳自赏枉多情！（乱改编）

做到2015年还不见太大起色，心灰意懒，正好这时候，国内刮起了互联网的风潮，雷军名言：站在风口上，猪也能飞起来。成了大佬们的信仰。我也被吹的一身凌乱，只保留了基本售后，停掉了公司。在朋友的介绍下，参与了几个国内互联网项目，什么O2O项目、产业互联网项目、投资互联网项目。每日开口必谈项目估值、风险投资、运营模式。这些浮在云端的日子，有得有失，有空可以总结一下。

（当时非常著名得一张飞猪图）

当时光来到2017年，互联网狂潮开始谢幕，大风吹起来的猪们还是掉下来了，一地鸡毛。这次以运营模式变革为主导的互联网大潮，并没有多少核心技术的突破，反而造成了极大的社会资源浪费，只改造模式，没有本质上推动社会太多进步。剩下的是堆积如山的单车坟场，共享汽车坟场，或许整个社会都应该反思这个问题。

项目结束，我又一次站在了选择的十字路口。是延续老本行，还是另谋项目，这其实是一个很有趣的问题，男人到30岁，在做相对优势比较会发现。除了继续做自己熟悉的东西，别无选择！2017年对我来讲还是多事之秋，2月父亲再次重疾住院，而我因为买房装修等问题，资金耗尽。没有任何喘息机会就陷入极度难堪的境地。连10万的住院押金，竟然是姐弟三人借的，这件事让我极度痛苦，也促使我极大改变，我变得务实而高效，不为小事悲喜，目标更加远大。正传

2017年3月，我又开始了。虽然延续之前得事情，但我更愿意称之为二次创业。这个时候形势也发生了变化，经过几年移动互联网的迅猛发展。网站技术也有了新的需求，最典型的就是适配移动端。而老式网站还停留在PC时代，或者还需要单独做手机网站，费时费力。 我做了一个调查发现，虽然时代剧烈变迁，我的竞争对手们，大多还停留在几年前。那么我的机会来了！

抛弃之前老掉牙的ASP建站系统后，一切重来。我面临一个选择，国外以wordpress为代表的开源CMS系统，有很多现成的主题，外观大气，欧美风格，都是响应式，自适应手机，平板和电脑。采用的话，可以短期二次开发，做出很多模板主题。而缺点是后台使用不方便，功能靠插件实现，耗费服务资源，网站运行相对慢。以thinkphp为代表的CMS系统，系统成熟，后台操作简单，代码简洁、UI界面良好。缺点是需要二次开发，按外贸需求重新设计响应式前端。

经过思考，虽然wordpress可以快速起步，但是长期来讲不利。连我这个老司机，搭建一个wordpress都费时费力，不利于产品的标准化和后期自行开发。选择thinkphp虽然起步比较重，但是只要开发好了，用户使用简单，可以节省大量客服时间，而且网站功能按外贸业务需求，都预开发好了，这样代码简洁，打开速度快，后期有利于产品标准化和持续迭代。我最终选择了重模式起步，毕竟我不是初次创业者，我有各种资源为基础。这也可以理解为什么很多初入的外贸建站商都选择wordpress，网站上教wordpress建站的教程一大把，国外主题一大把，轻松起步。但是在赛道的后半段会被我们轻松碾压。

用了半年的时间，我们打磨出了全新官网和第一代产品。在风格极简、少而精的设计思想指导下，开发出的主题还不多，也就20来个。新网站于2017年8月正式上市。福步论坛的广告也同时开启，这还要感谢马云爸爸，马爸爸的网商银行为我们提供了初始推广资金。

很多用户问我，我的网站做好了，下面该做什么？我一般反问两个问题，1，你的内容和产品本身是否已经打磨的足够好，能吸引用户。2，什么方法能把你快速的展示在潜在用户面前。答案很简单，投-广-告!

（抛弃幻想，准备战斗）

有的时候，没有退路是最好的退路，你会投入你所有的精力和执行力来做一件事情，我连老婆孩子都送回老家去了，这次算是毕其功于一役。付出了足够多的努力后，美好的事情慢慢发生，投放当天就签了好几单，然后订单持续增长。不仅有响应式外贸网站，我还做了微创新。把之前录制的课程加外购的课程，打包成B2B推广课程包赠送给客户。创新的产品和课程组合展现了强劲的竞争力。虽碍于广告预算，每天过来的IP不多，但转化率惊人。记得有一天晚上我在看数据，当天才来了10个IP，竟然成交了2单。算流量/订单转化率，达到了恐怖的20%。

等做到年底，我就还清了所有债务，心里百感交集，终于熬过来了。一年来背负沉重债务负担，办公室开销、人员工资、各种房贷、网商贷，只要有一个月收入不达预期，基本上就会被干趴下。拨开乌云见日明，终于可以轻装上阵了。

而最重要的是--我完成了人生的一次认知破阶，一次从思想认识到方法论上的全面革新，有一种任督二脉被打通的感觉。当我第一次读到老华的撕裂和破阶说，那种感受无以言表，我没有拍老华马屁的意思，只是一种长期思考无从说起，但别人却系统讲出来的感受。只是这次的撕裂过程更多的是被动撕裂，痛苦让人醍醐灌顶，涅槃重生。

2018年拉开帷幕，第一要务是继续升级产品。这个时候所有商业世界里该有的东西，都来了。如果你暂时领先了竞争者，那么模仿者很快就会出现。年前其实陆续发现有同行陆续模仿渔课，有的模仿文案，有的抄主题，有的把我们课程全部买走打包也送课程。但是忙到无暇顾及，在3月，登峰造极的模仿者终于出现了。我们称为公司B，我完全可以放出他的名字，但是我选择隐藏。在战场上分出胜负才是真英雄。深圳的一家公司，这位大哥的模仿策略，略显拙劣。他把渔课的官网、主题，文案，价格策略、甚至标语都抄袭过去了，全面抄袭后，营销上也全面跟进，我们在那里投广告，他就在那里投广告。然后价格比我们便宜一截。这个够精彩吧。全面跟随一个被验证过的产品和模式是最保险的商业策略。

后面的事情就更有趣了，我们发布主题就和开发布会一样，发布后，过一段时间同行就陆续更新了，很多朋友建议我维权，目前的知识产权环境下维权成本还是挺高的，现在已经着手在做这件事情，签约了苏州一家律师事务所，把之前陆续收集的证据汇总下，过段时间先每家寄一份传票过去，让专业的人去做这件事。

这件事让我非常的苦恼，也给了我一个深刻的教训，一个成熟的创业者，不能只顾着奔跑，还要学会设置壁垒。不过在当时，随着订单超乎预期的增长，团队人员，工作流程都要进行重塑和磨合，而且还要持续改进，确实难以顾及，当时最压迫我的还是债务问题，人穷志短，就是这个道理。也不是第一次被抄袭，我倒也看的开，只是之前没有谁能如此没皮没面的。2018年虽然在增长但是势头下滑，毫无疑问，我的客户群被不断最赶上来的竞争者分流了。这就是低壁垒行业的痛点，一旦山头有肉吃，漫山都是赶过来的狼群。

虽然懊恼，但是持续开发没有停止过，我的策略是没完没了的完善细节，直到一部分模仿者感到跟进乏力。当然能持续跟进的，就一直跟着我们前行吧。五年内，在这波换站潮中把国内小微外贸企业网站的形象整体提升一个层次，也算提升国家对外形象，算是我的另外一个收获。虽居陋室，还是有些家国情怀的。

开了二年网站主题发布会，到2019年，产品也从2.0迭代到3.0版本了，花了3年时间打磨，算比较成熟了，和市面上主流卖上万的也没太多区别，而且细节上更好一些。建站是业务入口，基础夯实了，就可以着手丰富产品生态和堆高壁垒了。

如何丰富产品生态，如何提高自身护城河，是我需要深度思考的问题，战略上的迷茫，让我在2019年上半年非常痛苦，做啥事情都提不起精神，就是免费请我去新马泰，马杀鸡也没兴趣。除了既有业务正常外，新产品的开发根本没有方向。

迷茫间集中谈了很多外贸产品的代理，基本上就是大家熟悉的各种推广产品，价格区间集中在3万-5万，提成丰厚。纠结了很久，我还是放弃了赚快钱的想法，就像我当初放弃wordpress快速开启建站一样。我要做一个相对可控的产品，对的起用户的信任。

有天突然看到毛主席老人家的工作方法，从群众中来，到群众中去。突然灵光闪现，我应该先分析既有客户，这几年也积累了不少，于是有空我就把客户管理系统的用户导出来分析，研究了1000个左右样本，发现70%用户是小于5人的外贸小微企业和外贸SOHO，他们的需求和我们的产品和价格区间匹配度最高。大客户一般要全套服务，我们做起来吃力不讨好，价格过于敏感的用户没利润，用户也不容易做起来。另外凡是来渔课拜访的客户就拉着狂聊，谈需求找方向。一两个小时都算少的。估计2019年来过渔课的客户看到这里就明白了，这个奇怪的家伙，不正经谈业务老是东拉西扯。

客群定位

最后我的想法是集中优势兵力，服务主流用户，鸡肋部分全部抛弃，这样我们的定位就非常清晰了：服务初创外贸企业和SOHO，主流产品价格定位在2000-3000的区间。所以最近找渔课的亲们会发现，定制的服务停掉了，1000元以下的产品也下线了。其实随着渔课广告预算逐年递增，用户群覆盖面还是很广的，各层级客户都能接触到，最近拒绝了好几个不差钱的用户，还是有点心痛的。

客户群体清晰是一件非常棒的事情，你的所有资源都可以围绕这个细分群体的需求去打造产品，大幅提升自己的相对竞争优势。下面的事情似乎也变得简单起来了，建站产品日趋成熟，以建站为基础，设计更多关联产品，形成产品矩阵，搭配有价值内容输出，再串联起来，建立起一个独特的小生态系统，而这个系统持续改进、不断积累，最后变的不可复制。就像米课圈，不是谁做个APP就能搞定的，需要很多前期势能积累，达到天时地利人和后水到渠成，无法复制。而这就是壁垒！

功能定位

客户群体定位解决了，还是不能什么都做，同样要有取舍。我们这样定位渔课的功能：以独立站为工具，帮助外贸创业者小成本获取客户。我们野心不大，不要帮用户学习外贸出口知识，不教开发信，更没有业务技巧传授。只是单纯的专注于独立站网络营销让客户获取询盘。兜兜转转10年，我们从一家简单的公司变成了一家纯粹的公司。

服务定位

我分析了市面上提供的产品。要么是做外贸课程培训的，比如米课、帮课等。要么是做网络营销服务的，比如外贸快车、全球搜等。要么就是之前做网咯营销服务，看在线课程很火，依托自己的优势又录了一遍课程的。大体就这三种，渔课作为一个渺小的存在，去做其中任何一个，都是自取灭亡，必须另辟蹊径。那有没有一家把课程和服务结合起来做，并且重服务轻课程的模式呢，目前还没有发现，那么渔课准备吃这第一个螃蟹。

目前市场上培训课程基本是通用性的知识，针对性不强，用户学完无从下手。做服务的商家，基本上不会教你如何做，不然如何不停收费呢？渔课选择的是最辛苦的这条路。提出的口号是，骑上马，送一程，把服务和课程形成一个独立的闭环，授之以鱼更授之以渔

渔课定位的这块细分市场，由于客单价低，小玩家众多，非常分散，好一点也就百万级别的年销售额。没有形成相对寡头，大公司看不上这点肉，耗时耗力，小公司缺乏产品力和整合力，行不成明显优势，所以多年保持一盘散沙的状态。 渔课目标就是通过加强相对优势，在细分市场做第一个千万级别年销售额玩家（先畅想一下，不用交税）。目前渔课建站业务每年数量已达千级别，在产品成熟度、业务流程方面经过大量磨练，有积累，再配合创新加实干，还是有机会的。

品牌回归

模式的确定也让渔课的名字回归，2017年刚开始，脑子发热想太多，想着未来三块主要业务，分为三个子品牌，渔科做外贸建站业务，渔课做课程培训，渔酷做外贸CRM系统，解决外贸业务整个环节。

（曾经的宣传图，现在看，有点羞愧难当）

其实对于小团队来讲，倾尽全力，能好做其中一个已是万幸。不过辛亏只是想太多，建站一直是主线。搞笑的是，开发出来的CRM1.0版本无人问津，最终沦落为建站赠品。课程业务板块，也是同样的命运。这其实是一件可悲的事情，不过祸兮福之所伏，赠品的出现，变相的增强了建站产品的综合竞争力。助力我们在2017年快速崛起。说到这里允许我大笑三声，哈！哈！哈!不过现在已经笑不出来，都被同行模仿烂了，现在哪家建站，不送个课程，就像以前去理发店理发，不洗头，喷点水就直接开剪一样，无法忍受，洗剪吹必须来一套。

渔课名字统一另外一方面来自于同行的恶意。 我内心知道，三个品牌不太现实，所以着重在做渔科建站业务，尚在品牌探索阶段，没有去申请商标。到了2018年5月，渔科推出不到一年时间，渔科商标已经被同行抢注了，当时还不知道，这个来自杭州的同行，我们称之为C，假扮客户来套路我们，最后告知商标被他们注册了，需要的话，可以找他们买， 当时心里一万只草泥马在奔腾。。。

所以在2018年申请渔课商标，然后把公司名字也重新注册为苏州渔课网络技术有限公司，主动加被动的完成了品牌和形象上的统一。

之前2009年注册的公司，2015年后送给我朋友在用，不能再要回来了。所以渔课的注册时间重新定格在了2018年，算是一个小小的遗憾。

水到渠成

三个定位明确，思想理顺了，新产品的开发也简单起来。建站产品成熟，那么自然着重要解决推广问题，对比目前各种推广渠道，投各种B2B平台，比如阿里国际站3万起投，不额外买服务，很难有效果。做自然SEO也都要4万起步，即使做竞价，如果找代理商加上建站也是好几万。渔课就在思考，如何能让用户在1万以内就能快速推广，而且容易出效果。

根据这个思想，我们做了以下努力。

1，为用户选择合算推广渠道，降低开始成本。2，优化网站本身，提高询盘转化率。3，推广采用先期托管，后期自己运营思路，贯彻我们提出的骑上马，送一程思想。这样就组合成一个推广产品，独立站+谷歌ads，1W元以内快速开启外贸推广。可以看读懂渔课这篇文章来细化理解我们的思路。

带着这个新产品，在11月份，渔课入驻米课圈，成为服务商。其实细分客户，不仅能在产品开发上带来快乐，在营销上也能带来快乐，你的目标客户在哪，你就跟到哪里，然后下重注（米课收费不菲啊，不过我就喜欢这个调调）。入驻米课圈，我们还花了不少小心思，用自己的建站系统重新制作了一个渔课官网，用作着陆网站（理解为着陆页升级版），就是为了向用户传递信心，渔课自己都在用，你用没问题！

明天就2020年了，未来已来，前进的路上依然会问题不断，战火纷飞。但是没关系，渔课依然还是会没完没了的改网站，没完没了的做创新，没完没了的找客户侃大山，只是方向更加清晰，脚步更加坚定。期待着我们再次脱胎换骨时，续写此文。